Hoạt động Quản lý - Hỗ trợ sales

30/04/2009 14:18
Untitled Document

A. giảm Xung Đột; Niềm Tin - Tôn Trong; Chuyển thói quen công việc từ “Hỏi” sang “Quan sát - Đọc hiểu - Thực hiện”

  • giảm Xung Đột
    • Cách thức trao đổi, giao việc giữa cấp quản lý và nhân viên bằng lời, emails... luôn tiềm ẩn những Xung đột, Nghi kỵ, làm cho mối quan hệ và công việc trở nên Căng thẳng
    • Khi bạn đảm nhiệm vai trò là người quản lý, dưới áp lực công việc từ lãnh đạo cấp trên, giao phó, kỳ vọng kết quả từ nhân viên mình, làm bạn trở nên nóng nẩy
    • Có gì khác biệt khi bạn làm việc với 1 CEO không phải là Chairmain và điều ngược lại?

  • Niềm Tin - Tôn Trọng
    • Khi chưa có cơ chế cho phép xác minh và giải trình công việc rỏ ràng, theo thời gian giữa người quản lý và nhân viên xuất hiện khoản cách. Người quản lý thiếu đi niềm tin khi đặt nhiệm vụ cho nhân viên mình, bắt đầu xuất hiện những hành xử mà điều này làm ảnh hưởng đến kết quả công việc
    • Bản thân nhân viên họ cảm nhận không được tôn trọng trong công việc, và rồi họ có những phản ứng thể hiện sự không tôn trọng đến lãnh đạo

  • Chuyển thói quen công việc từ “Hỏi” sang “Quan sát - Đọc hiểu - Thực hiện”
    • "Hỏi" trao đổi công việc trực tiếp ở một thời lượng hợp lý là phương thức tốt để cho công việc được thông suốt. Tuy nhiên khi "Hỏi" trở nên thường xuyên, và không đúng lúc, lại là việc gây hại và là nguyên nhân cho mọi sự đổ vỡ, trì trệ,...
 

incomSoft xây dựng cơ chế cho phép việc trao đổi công việc giữa cấp quản lý và nhân viên một cách nhanh chóng, rõ ràng, làm cho mọi người trở nên "Tự động - Bị eff - Tự giác" trong công việc của mình, làm cho nhân viên luôn được tôn trọng, họ ngày càng gắn bó với doanh nghiệp, phát huy năng lực bản thân. Môi trường công việc trở nên hài hòa, chuyên nghiệp. Bạn luôn cảm nhận được sự Cống Hiến và Trách Nhiệm ở mỗi vị trí, cá nhận trong doanh nghiệp mình.

 

B. Công việc mỗi Ngày, Tuần, Tháng của nhân viên sales, trao đổi tương tác với cấp quản lý

  • Kế hoạch tháng của nhân viên
    • Xác định danh sách khách hàng cần tiếp cận, chăm sóc ( phân theo “Mức độ tiếp cận bán hàng”: Tiềm năng, đang tiếp cận, bắt đầu hợp tác mua hàng, Đã hợp tác tốt(>1 năm),…)
    • Xác định những mục tiêu đặt ra cụ thể cho từng khách hàng : Doanh số dự kiến, hợp đồng nguyên tắt cam kết doanh số,…
    • Lên kế hoạch thực hiện: Call, Meeting, Task#

  • Nội dung meeting báo cáo Tuần/Tháng
    • Doanh số dự kiến, doanh số đạt được, % đạt được
    • Những khách hàng nào đã phát sinh đơn hàng
    • Những khách hàng nào chưa phát sinh đơn hàng
      • Đã tiếp cận họ chưa?
      • Doanh số tháng trước, cùng kỳ năm trước của họ bao nhiêu?
      • Cần làm gì để bán được hàng cho họ? (Lịch sử tương tác với khách hàng này như thế nào)

    • Những khách hàng mới
      • Tiềm năng
      • Đang tiếp cận

    • Hoạt động tăng trưởng
      • Khách hàng nào cần ký hợp đồng nguyên tắt cam kết doanh số
      • Mức doanh số cam kết đối với từng khách hàng là bao nhiêu
      • Dòng sản phẩm/nhóm sản phẩm nào cần đẩy mạnh tăng trưởng
        • Cụ thể với những khách hàng nào
        • Chính sách để tăng trưởng
 

C. Cấp quản lý Phân tích, Xử lý, Định hướng chiến lược sales

  • Phân tích theo Inventory (Dòng sản phẩm/Nhóm sản phẩm/…) Cần được xử lý
    • Xác định dòng sản phẩm/ nhóm sản phẩm có doanh số giảm (tăng)
    • Từ đây xác định khu vực, vị trí địa lý đang có doanh số giảm (tăng)
    • Từ đây xác địch nhân viên nào đang có doanh số giảm(tăng) với dòng sản phẩm đó
    • Những khách hàng nào đang có doanh số giảm (tẳng)
    • Đưa ra hoạt động Sales, PR, Marketing, chính sách xử lý

  • Phân tích theo khách hàng, Xác định nhóm khách hàng cần xử lý
    • Khách hàng có doanh số giảm (tăng)
    • Khách hàng ngưng đặt hàng, có vấn đề phát sinh
    • Phân bổ những khách hàng này theo từng nhân viên sales
      • Đưa ra hoạt động Sales, chính sách xử lý
      • Phân tích xác định khách hàng/khu vực cần chăm sóc
      • Dòng Sản phẩm/ Dịch vụ cần đẩy mạnh PR/Marketing
      • Tập trung Nhanh/ Mạnh vào đúng vị trí cần xử lý
 
  • Phân tích tăng trưởng
    • Tăng trưởng số lượng khách hàng ( Chuyển từ mức độ Tiềm năng à đến bắt đầu hợp tác mua hàng, đặt hàng đều,…)
    • Tăng trưởng sản lượng/doanh số hiện tại đối với các dòng sản phẩm/ nhóm sản phẩm đang được khách hàng sử dụng (Market size/ ability to consume)
    • Tăng trưởng dòng sản phẩm/ nhóm sản phẩm (Chưa được sử dụng) đối với những khách hàng lớn
      • Lọc 5%, 10% … Khách hàng lớn/nhỏ  theo quy mô khách hàng, doanh số, chu kỳ mua hàng
      • Chỉ định nhân viên sales đi khảo sát khả năng tiêu thụ của khách hàng (Market Size) theo từng Dòng sản phẩm/ Nhóm sản phẩm
      • Từ đây sẽ có những chính sách để kích thích sự tăng trưởng
 
  • Chăm sóc khách hàng thành 2, 3 lớp
    • “Khách hàng” là tài sản của công ty, nên việc chia sẽ dữ liệu khách hàng này trong đội ngũ nhân viên của công ty cần theo nguyên tắt
      • “Đừng đặt hết Trứng vào chung một rổ”
      • “Chăm sóc khách hàng từ 2, 3 lớp”